تبلیغات
سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار - مذاکره حرفه ای با تکنیک اهرم فشار

مذاکره حرفه ای با تکنیک اهرم فشار

در مذاکره، مفهومی به نام «اعمال زور یا اهرم فشار» وجود دارد که با استفاده از آن هرکدام از طرفین می‌کوشند تا بر نحوه فکر کردن، تصمیم‌گیری و سخن گفتن طرف مقابل تاثیر بگذارند و به اصطلاح عامیانه‌تر او را تشویق یا تنبیه کنند. بنابراین موقعیت‌سنجی و درک درست از شرایط می‌تواند فرآیند امتیاز‌دهی به طرف مقابل را که در برخی موارد اجتناب‌ناپذیر است، تلطیف کرده و از جنبه‌های منفی و زیانبار آن بکاهد. پس باید هم درباره «زمان امتیازدهی» دقت نظر داشت و هم در مورد «چگونگی امتیاز دادن» مدبرانه عمل کرد. بنابراین به مدیران توصیه می‌شود که در زمان امتیاز دادن به طرف مقابل به گونه‌ای عمل کنند که اقتدار و منزلتشان حفظ شود و کاری نکنند که نشانه ضعف و درماندگی آنها تلقی شود. آنها باید فقط هنگامی که مجبور شوند، به طرف مقابل امتیاز دهند و شرایط او را قبول کنند و هیچ گاه نباید از موضع ضعف با طرف مقابل صحبت کنند بلکه باید از موضعی برابر با او برخورد کنند، به‌عنوان مثال به آنها بگویند «فقط برای امروز و تحت شرایط خاص کنونی تصمیم گرفته‌ام که پیشنهاد شما را قبول کنم تا با هم به توافق برسیم و مساله را حل کنیم.» در چنین شرایطی است که قدر و منزلت مدیران نزد طرف مقابل حفظ شده و دیگران نمی‌توانند در مذاکرات بعدی از موضع برتر با آنها برخورد کنند.

بنابراین اگر مذاکرات در چند مرحله انجام می‌شود و شما از همان مراحل اولیه فهمیدید که در موضع ضعیف تری در مقایسه با طرف مقابلتان قرار دارید، سعی کنید تا این مساله را از طرفتان پوشیده نگه دارید و درصورت ارائه پیشنهادهایی از سوی طرف مقابل، عبارت «ما سرگرم بررسی پیشنهاد شما هستیم» را بیان کنید، هرچند که خود می‌دانید چاره‌ای غیر از پذیرش آن ندارید. در زمان امتیاز دادن به طرف مقابل نباید هیچ گاه، عباراتی چون «امتیاز دادن» و «مجبورم موافقت کنم» را به زبان آورد، چرا که پیامدهای منفی چنین بیاناتی شاید تا سال‌ها گریبان مذاکره‌کنندگان را بگیرد.یکی از جالب‌ترین نکته‌ها در مورد استراتژی امتیاز دادن هوشمندانه و هدفمند این است که اگر شما در زمان امتیاز دادن از موضع برابر مذاکره کنید، طرف مقابلتان حساب کار خود را کرده و ترجیح می‌دهد تا امتیاز کمتری از شما بگیرد، حتی کمتر از آن حدی که شما حاضر به امتیاز دادن هستید! و این یعنی اینکه در موقع امتیاز دادن شما باید «از مرگ سخن بگویید که طرف مقابل به تب راضی شود». و اما نکته آخر در مورد استراتژی امتیاز دادن: هنگامی که در جریان مذاکره مجبور به امتیاز دادن می‌شوید، سعی کنید تا از هرگونه عذرخواهی به خاطر کم کاری یا اشتباهات گذشته تان، در فرآیند مذاکره خودداری کنید؛ چرا که این کار نیز به عنوان نقطه ضعف و درماندگی شما تلقی می‌شود و بی‌فایده هم هست، زیرا طرف مقابلتان هیچ علاقه‌ای به شنیدن عذر و بهانه‌های مربوط به گذشته ندارد و فقط به آینده و راه‌حل‌های پیش رو می‌اندیشد.


برچسب ها: #تکنیک اهرم فشار در مذاکرات،  

تاریخ : سه شنبه 19 بهمن 1395 | 09:37 ب.ظ | نویسنده : سامان سلیمانی | نظرات
.: Weblog Themes By SlideTheme :.
****
*******
http://file.mihanblog.com//public/user_data/user_files/639/1916974/ph33.jpg