سامان سلیمانی - گروه مشاوره کسب و کار

برچسب ها: فروشندگی حرفه ای، سامان سلیمانی،  

چهار رکن اساسی در ساختار سازمان فروش : 

در بازار پر تلاطم امروز رقابت هر روز شدیدتر می‌شود. انتظارات مشتریان بیشتر و بیشتر می‌شود و برای بقا و رشد سازمان باید از راهکارهای هوشمندانه و اثربخش استفاده کرد. برای پیروزی در این عرصه رقابتی، وجود نیروهای کاملا حرفه‌ای در خط مقدم فروش الزامی است. امروزه کیفیت ارتباط اعضای تیم فروش با مشتریان، یکی از عوامل تعیین‌کننده بقای کسب و کارها محسوب می‌شود. نیروهای فروش توانا و زبده، مهره‌های اصلی ستون فقرات سازمان هستند. نیروهای فروش برای مشتری ارزش و برای سازمان، ثروت تولید می‌کنند‌.
اگر در اندیشه کسب و کاری سودآور هستید، بهتر است عملیات فروش را به یک تیم قدرتمند بسپارید. برای موفقیت، نیاز به یک تیم فروش عالی دارید. پس دست به کار شوید، ترکیب تیم فروش و توانایی هر یک از اعضای تیم را مورد بررسی قرار دهید. با چند تغییر در ترکیب تیم و بهینه‌سازی برخی موارد می‌توانید سطح بهره‌وری عملیات فروش را ارتقاء دهید. در ادامه به شرح ترکیب و ساختار یک تیم فروش بی‌رقیب، خواهیم پرداخت‌:

رکن اول: مدیر توانمند برای رهبری تیم فروش 

اولین گام برای تشکیل یک تیم قدرتمند فروش، داشتن یک مدیر کارآمد و شایسته است. بهره‌وری یک تیم، انعکاسی است از توانایی‌ها و صلاحیت‌های رهبر تیم. اگر مدیر فروش سازمان شما در حال حاضر فردی شایسته و مجرب است، به شما تبریک می‌گوییم. اگر عملکرد مدیر فروش سازمان شما نیاز به بهبود دارد، دست به کار شوید، علت این مسئله را پیدا کنید، اگر لازم است مهارت‌های وی ارتقاء یابد، از آموزش کمک بگیرید، ترتیبی اتخاذ کنید تا وی در دوره‌ها و کارگاه‌های آموزشی معتبر حضور یابد‌. اگر تیم فروش سازمان شما فاقد مدیر است، به دنبال جذب و استخدام رهبران توانا و دارای تجربه باشید. برای جذب چنین نیروی مهمی، باید از روش‌ها و ابزارهای معتبر ارزیابی استفاده کنید. اگر با این ابزارها و روش‌ها آشنا نیستید، ریسک نکنید، از خدمات مشاوران و مراکز ارزیابی استعدادهای فروش استفاده کنید. این مراکز با انجام آزمون‌های دقیق و مصاحبه‌های رفتاری قاعده‌مند، به شما در شناسایی و انتخاب شایسته‌ترین مدیران کمک خواهند کرد‌.

رکن دوم: اعضای شایسته تیم فروش 
گام بعدی در تشکیل تیم موفق فروش، داشتن اعضای شایسته است. در این مرحله لزوما نیاز به استخدام فردی مسلط بر دانش و تئوری‌های حوزه فروش، نیست. بلکه باید به دنبال جذب افرادی باشید که از نظر شخصیت و شایستگی‌های رفتاری، مناسب عضویت در تیم فروش سازمان شما باشند. افرادی که دارای اعتماد به نفس خوب، بلند همت و مایل به کسب موفقیت هستند. افرادی که دارای حس هم‌دلی بوده و قادر به برقراری ارتباط موثر با دیگران هستند. برای پی بردن به شایستگی‌های داوطلبان می‌توانید از آزمون‌ها و مصاحبه‌های ساختاریافته در این حوزه استفاده کنید. چنین ارزیابی‌هایی می‌تواند شما را در شناسایی استعداد اعضای فعلی تیم فروش سازمان نیز یاری رساند، نقاط قوت و ضعف ایشان را به شما نشان داده و شما را برای انتخاب راهکارهای مناسب جهت توانمندسازی ایشان یاری می‌رساند‌.
اعضای تیم فروش باید از روحیه خدمت‌گذاری برخوردار باشند، مسئولیت‌پذیر بوده و برای مقابله با چالش‌ها آمادگی کامل داشته باشند. هم‌چنین این افراد باید دارای ظاهری آراسته، فعال، پر‌انرژی، دارای فن بیان مناسب، بردبار، خون گرم و بشاش باشند‌.

رکن سوم: فرآیند فروش 
هر چقدر که مدیر فروش و تیم فروش سازمان شما شایسته و مستعد باشند، اگر فرآیندی مشخص و هوشمندانه نداشته باشید، امیدی به موفقیت و کسب نتایج چشم‌گیر در سازمان شما نخواهد بود. به کمک تیم فروش، می‌توانید فرآیند فروش را بر اساس استراتژی سازمان، ماهیت محصول و رفتار مشتریان خود طراحی کنید. فرآیند فروش را طوری طراحی کنید که بر ایجاد ارزش برای مشتری و روابطی سازنده و سودآور تمرکز داشته باشد. چنین فرآیندی به منزله روحی در تیم فروش، نتایج خیره کننده‌ای را در پی خواهد داشت‌. یک فرآیند قدرتمند می‌تواند وجه تمایز شما از سایر رقبا باشد. چنین فرآیندی در کنار مدیر و اعضای تیم شایسته، ترکیبی موفق و بی‌رقیب را شکل خواهد داد‌.

رکن چهارم: سیستم پاداش و انگیزش 
پس از تشکیل یک تیم موفق فروش، باید به فکر خشنودسازی اعضای تیم فروش و جبران تلاش‌ها و خدمات آن‌ها باشیم. شاید فکر کنید مهم‌ترین مشوق اعضای تیم، پول است. البته کسی از دریافت پاداش نقدی ناراحت نمی‌شود، ولی مشکل این است که پول مهم‌ترین عامل انگیزه بخش به افراد نیست. دست کم نه به آن شکلی که اغلب مدیران فکر می‌کنند‌.

پول برای کارکنان مهم است. باید اجاره خانه و صورت‌حساب‌ها را پرداخت کنند، غذا و لباس بخرند، تفریح کنند، بنزین بزنند و هزینه‌های زندگی را تأمین کنند. افراد وقتی برای کار انگیزه پیدا می‌کنند که درآمد کافی برای پرداخت هزینه‌های ضروری زندگی‌شان داشته باشند. اما بعد از این‌که توانستند نیازهای ابتدایی را برآورده کنند، پول، قدرت انگیزه‌بخشی خود را تا حد زیادی از دست می‌دهد و مشوق‌های دیگر – اغلب مشوق‌های غیر‌مادی- مهم‌تر می‌شوند. در این میان برخی مشوق‌های غیر‌مادی مثل تشویق کلامی، دادن آزادی عمل، ایجاد فرصت‌های آموزشی، امکان حضور در برنامه‌های تفریحی، ایجاد امنیت شغلی، سهیم کردن در امر تصمیم‌گیری و … حائز اهمیت است‌.
برای انگیزه دادن، از روش‌های گوناگونی می‌توان استفاده کرد اما پیش از آن داشتن یک برنامه جامع، اهمیتی خاص دارد. به شرط داشتن برنامه‌ای جامع و مرتبط بودن پاداش‌ها با نتایج عملکرد افراد، ترکیبی از پاداش‌های مادی و غیرمادی می‌تواند آثار مثبتی را در عملکرد تیم فروش، به همراه داشته باشد.

طبقه بندی: فروش، 
برچسب ها: ارکان مهم در ساختار سازمان فروش،  

هفت اشتباه بزرگ در راه‌اندازی کسب‌ و کار

▪ در این فرصت به هفت اشتباه بزرگ تازه‌کاران و راه‌حل‌هایی برای گریز از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۱- اشتباه اول: راندن یک ماشین تندرو در جاده‌ای خاکی
همه ما شنیده‌ایم که برای آغاز هر کار، به محرکی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما داشتن این حرارت اولیه به تنهایی کاری از پیش نمی‌برد.
شما به یک برنامه احتیاج دارید.
در زمینه تجارتتان، درخصوص مشتریان و رقبای خود عمیقا تحقیق کنید و یک مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یک سوال مهم تکیه کنید:
چگونه می‌خواهید پول در بیاورید؟
فرض کنید که در صدد باز کردن یک مغازه هستید. محلی را انتخاب می‌کنید که باید هزینه اجاره آن را بپردازید. ممکن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دکور مناسب متحمل شوید بدون آن‌که به نحوه بازگشت این هزینه‌ها بیاندیشید. محصولات شما کامل نیستند و به فکر بازاریابی هم نیستید. قطعاً پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد کرد.
ـ نکته: هیچ روز کاری خود را بدون برنامه طی نکنید.

۲- اشتباه دوم‌: ارزان‌فروشی
از یک کودک بخواهید که بین یک کریستال ۱۲وجهی بدلی و یک قطعه الماس، یکی را انتخاب کند. کودک کریستال را انتخاب خواهد کرد. تازه‌کاران تجارت نیز به همین صورت عمل می‌کنند، فریب کمیت را می‌خورند و به کیفیت اهمیت نمی‌دهند.
آن‌ها می‌اندیشند که اگر جنس‌های ارزان قیمت را عرضه کنند، فروش بهتری خواهند داشت و به‌زودی میلیونر خواهند شد.
اما این تصور غلط است.
تازه‌کاران دنیای تجارت قیمت‌های محصولات و خدمات خود را بسیار پایین در نظر می‌گیرند و به این ترتیب در طول زندگی کاری خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتی زمانی که سفارشی دریافت می‌کنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آن‌ها سود کافی به همراه نخواهد داشت.
قبل از قیمت‌گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه‌های ثابت و متغیر را محاسبه کنید. روش‌های تجاری و قیمت‌های رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه کرده و درآمد قابل قبول خود را در نظر آورید.
ـ نکته: کریستال‌های بدلی را به الماس‌ها ترجیح ندهید.

۳- اشتباه سوم: راه‌اندازی تجارت فقط برای هیجان
بیشتر اشخاصی که در حال راه‌اندازی یک تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال‌پرداز و ماجراجو هستند که بیشتر به دنبال هیجان می‌گردند. این افراد به جای تفکر و تحمل جزییات دشوار این کار، به فکر پیش‌روی هستند و می‌خواهند که مسایل و بحران‌ها را به نوعی پشت سر بگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال کنند.
اما خستگی و ملالت از همین مسایل جزیی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت کسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی‌گنجد.
ـ نکته: تجارت را وسیله‌ای برای هیجان‌انگیز کردن زندگی قرار ندهید.

۴- اشتباه چهارم: غفلت از بازاریابی
تعداد کمی از صاحبان تجارت‌هایی که تازه تاسیس شده‌اند برای بازاریابی اهمیت قایل می‌شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص نمی‌دهند، زیرا تصور می‌کنند که بازاریابی یک خرج غیر ضروری است و یا به علت شکست‌های مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می‌شوند.
بازاریابی، فروش فرد را تضمین می‌کند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآیندی ادامه‌دار نیست.
نمی‌توان از مرحله طرح و برنامه مستقیماً به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش کرد.
این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می‌شود. اولین افرادی که برای راه‌اندازی تجارت به آن‌ها احتیاج دارید، بازاریاب‌ها هستند. بازاریاب‌ها هستند که می‌توانند شما را به دیگران معرفی کنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد.
ـ نکته: قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.

۵- اشتباه پنجم: اسارت در تجارت به جای ریاست به آن
هنگامی که فردی ۳ یا ۴ وظیفه معین را در ۷ روز هفته انجام می‌دهد نیازی به بهره‌گیری از شیوه‌های مدیریتی احساس نمی‌شود.
در آغاز به کار یک تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش‌بینی به‌وقوع می‌پیوندد که می‌توان آن‌ها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل کرد.
اما همین‌طور که تجارت شما رشد می‌کند، مسایل پیچیده‌تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخ‌گوی آن‌ها نخواهند بود.
شما مسئول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین کنید و روش‌ها را انتخاب کنید، یا شخصی را برای انجام این وظیفه منصوب کنید.
بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات مشاغل، استخدام‌ها، اخراج‌ها، تعطیلات، نحوه جبران کمبودها، چگونگی ترفیع‌ها و… شرکت و تجارت نوپای شما در معرض آسیب‌ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و در نهایت تجارت شما ضعیف خواهد شد.
توجه کنید که کتاب راهنمای قوانین شرکت شما (حتی در حد یک صفحه) باید وجود داشته باشد.
ـ نکته: اختیارات و وظایف خود را فراموش نکنید.

۶- اشتباه ششم: پیش‌بینی ناقص بودجه
تازه‌کاران تجارت معمولاً نیازهای مالی خود را دست کم می‌گیرند. این افراد، در ابتدای کار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می‌کنند که ممکن است بسیار تخصصی‌تر از آن‌چه باشد که به آن نیاز دارند. هم‌چنین به این موضوع توجه نمی‌کنند که اکثر مشتریان به طور اقساط خرید می‌کنند و بازگشت پول به کندی انجام می‌گیرد.
به همین علت مشاوران مدیریت معمولاً پیشنهاد می‌کنند که پس از محاسبه بودجه مورد نیاز خود برای راه‌اندازی تجارت، حداقل ۵۰درصد به آن اضافه کنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسک‌های احتمالی آماده خواهید شد.
ـ نکته: در مورد بودجه واقع‌بین باشید.

۷- اشتباه هفتم: روابط غلط
شروع هر فعالیتی احتیاج به کار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسایل مالی باعث بروز مشکلاتی در روابط خواهد شد.
باید قدری از بار خود را سبک کنید و از کمک نزدیکان و دوستان خود در حد امکان استفاده کنید.
ـ نکته: نگذارید که یک اشتباه باعث یک عمر پشیمانی شود.

بسیاری از اشتباهات به این دلیل بروز می‌کنند که تازه‌کاران تصور می‌کنند که تمام کارها را باید خود به تنهایی انجام دهند.
به جای این کار بهتر است نقاط قوت خود را بشناسید و کمبودهای خود را بپذیرید و بعضی از امور را به دست متخصصین خاص آن بسپارید.
هنگامی که به مسایل و شکست‌های اجتناب‌ناپذیر برخورد می‌کنید، این ضرب‌المثل قدیمی را به یاد بیاورید که: هر شکست پلی است برای پیروزی‌های آینده.

مرکز توسعه کارآفرینی

طبقه بندی: کسب و کار ، 
برچسب ها: هفت اشتباه در راه اندازی کسب و کار،  

هفت معیار در انتخاب نام یک برند تاثیرگذار:

نیاز به اسامی برند خوب از سوی مشتریان نشات می‌گیرد و مشتریان همیشه خواستار روش‌هایی راحت و مناسب برای شناسایی، به‌خاطر‌سپاری، بحث و مقایسه‌ی برند‌ها هستند. اسم شایسته می‌تواند ارزشمندترین دارایی برند باشد که باعث تمایز شده و پذیرش را تسریع می‌بخشد‌.

هفت معیار در انتخاب نام یک برند تاثیرگذار:

۱- تمایز: آیا اسم درمیان انبوهی اسامی مختلف‌، به ویژه در میان اسامی دیگر در طبقه خود برجسته و متمایز است‌؟ آیا درمتن و نطق عادی به راحتی قابل تشخیص است؟

۲- کوتاهی و اختصار‌: آیا اسم به اندازه کافی کوتاه است تا به آسانی به خاطر آورده و استفاده شود؟ یا در برابر کوتاه شدن به شکل یک اسم رمز یا نام اختصاری مقاومت می‌کند؟ اسامی چند کلمه‌ای بلند، سریعا به شکل اسامی مختصرکه دارای حروف اول کلمه، بدون قدرت برقراری ارتباط با مصرف کننده تبدیل می‌شوند.

۳- تناسب و اقتضا‌: آیا تناسبی منطقی با ماهیت موسسه دارد‌؟ اگر اسم در موسسه درست، به همان اندازه یا بیشتر متناسب نیست‌، حتما مورد بررسی قرار دهید‌.

۴- املا و تلفظ آسان : آیا اغلب مردم بعد از شنیدن اسم قادرند آن را هجی کنند و درست بنویسند؟ آیا آن‌ها قادرند بعد از دیدن اسم آن را تلفظ کنند؟ اسم نباید به یک آزمون املا تبدیل شود یا باعث شود مردم احساس جهالت و نادانی کنند.

۵- دوست داشتنی بودن‌: آیا مردم در هنگام استفاده از اسم لذت خواهند برد؟ اسامی که به طور ذهنی مهیج و محرکند یا در هنگام بیان، “احساس خوبی‌”  ایجاد می‌کنند، نسبت به آن‌هایی که این حس را فراهم نمی‌کنند امتیازی مازاد در شروع فعالیت دارند.

۶- قابلیت تعمیم‌:  آیا اسم ” قابلیت بسط و گسترش ” دارد؟ آیا تفسیر بصری القا می‌کند یا می‌تواند در تعدادی از عملیات و فعالیت‌های خلاق به طرق مختلف مورد استفاده قرار گیرد؟ اسامی بزرگ فرصت‌های بی‌پایانی را برای عرصه‌ی فعالیت برند فراهم می‌کنند.

۷- قابلیت محافظت: آیا اسم می‌تواند به علامت تجاری تبدیل شود؟ آیا برای کاربری در وب قابل استتفاده است؟ در حالی که بسیاری از اسامی می‌توانند به علامت تجاری تبدیل شوند، بعضی اسامی نسبت به اسامی دیگر بیش‌تر قابلیت دفاع دارند؛ که این قضیه آن‌ها را در بلند‌مدت ایمن تر و ارزشمندتر می‌سازد. بنابراین اسم ناشایست و نادرست می‌تواند میلیون‌ها و حتی میلیاردها دلار زیان در تجارت به بار آورد.

 

طبقه بندی: برند، 
برچسب ها: معیار مهم در انتخاب نام برند،  

تعداد کل صفحات : 30 ::      1   2   3   4   5   6   7   ...